从“价格销售”到“价值销售”，出口企业大打“创新牌”

　　随着成本优势逐渐趋弱，“中国制造”正尝试从“价格销售”到“价值销售”的角色转换。记者从广交会现场了解到，更优越的性能、多样化的设计、定制化的服务正成为广交会出口企业揽客的重要手段，新颖的设计和优质的服务已经取代低价，成为出口企业的竞争新优势。

　　“我们已经参加了很多届广交会，每年都会带来一些新产品，但今年我们带来的是新技术和新服务。” 泉州莱斯恩陶瓷公司工作人员告诉记者，去年以来，陶瓷行业竞争愈演愈烈，企业订单压力有所增加，为了提高产品竞争力，该企业从丝网印刷、辊筒印刷到喷墨印刷全面升级了生产线。“这就像陶瓷制作从‘复印机’变成了‘打印机’，不但花纹图案更加精美，还让我们为客户提供定制化服务提供了可能。升级了生产线后，只要客户拿出花纹图案要求，我们就能直接打印到建材上。”该工作人员认为，陶瓷企业以来价格竞争成长空间只会越来越窄，反而是人性化的设计和服务最能吸引客户，“尽管上半年是建材行业的淡季，但广交会上前来咨询定制化陶瓷的外商客户也不少。”

　　同样通过定制化产品吸引客户的还有佛山一家卫浴企业。“我们今年在市场和产品战略上都进行了创新”，该企业负责人表示，以前企业主要面对欧美大客户，但今年出口压力大，来自南美、中东的中小客户和订单也成为挖掘重点。“为了拓宽市场，我们必须增加产品种类，高中低端全档次、全品类的产品都要有，所以今年我们也特别开发出适合中小客户、性价比高的产品。”面对中小客户多样化的产品需求，该企业很快发现，他们最需要的是个性化、定制化的服务。“中小客户不像大客户，自主设计研发能力比较薄弱，所以我们会一并提供设计服务，围绕他们的需求生产定制化产品。”

　　不过，投入巨大的精力和财力打造一支专业的设计师团队，对企业而言也是一种挑战。“要让企业生存下去，升级产品和服务是必需的，也许投入10元的设计费用，能换取上百元的利润回报。”该负责人表示，价格未必是中小客户考虑的第一标准，如果企业提供的产品能满足客户的个性化需求，适当提高价格、收取设计服务费，大部分企业也乐于接受。